近期，国务院发布《关于支持养老服务业发展的若干意见》，让国内本已酝酿实践多年的养老地产投资者更具信心，养老地产也早已从概念走向实践，近两年来已经有多家房地产企业进入养老地产投资领域，万科、保利、龙湖等企业有关养老地产项目已经面世。尽管传统房企仍然是从目标客户细分角度开发养老地产，仍然以销售为主，但是在社区内符合老年人需求特征的景观、设施、老年服务均有较大改善，并且与老年服务机构有了深度合作，培育了制约国内养老地产发展的老年服务产业。

养老地产相对于传统地产来说，无论是社区配套成本，还是持续运营成本，都有较大的提高。而以租售结合的模式能降低运营养老地产的成本压力，也是万科等房企正在探讨的方向。保险机构投资者及养老服务机构的介入，也使开发商在认识老年客户需求方面有了明显的进步。如何精准满足目标客户需求，增加项目收入，是提高养老地产项目开发利润率的关键。

养老地产具有地产与服务的二重性，从资产运营角度看，二者都需要长期运营。老年客户具有显著的生命周期变化特征，项目在运营期内需要满足老年人持续更新的服务需求，因此持续提高现有客户满意度与吸引新的客户对于养老地产的长期运营相当重要。满足客户需求是一个长期持续的过程。

养老地产及老年服务长期需求上升

开发商投资养老地产的目的不外乎开拓房地产细分领域新的增长点，树立在未来复合性地产市场的竞争力。部分投资机构则关注长期资金的运用与持续回报能力。那么，养老地产市场规模则成为投资者最为关注的指标。

2013年中国大陆老龄化人口比重已经达到13.7%，10年后老龄化人口将会超过20%，开始进入老龄化高潮。老年住宅市场将逐渐迎来“人口红利”时代。

得益于近年来资产价格上涨与连续提高退休金水平，老年人的收入和储蓄有显著增加。根据五合智库的一项调查，上海地区老年人超过半数拥有储蓄存款，75.8%的老年人拥有可自主支配产权的住房。在上海、南京等发达城市，9成老年人拥有退休金收入，近年来不断调高的退休金让这些老年人受益。

老年人居住观念同时也在逐渐改变，越来越多的老年人在条件允许的情况下选择与成年子女分开居住，上海地区超过70%的老年人愿意独立居住，这远远超过了58%的实际独立居住比例。

随着我国步入老龄化社会，老年人对待晚年生活的观念和态度在老龄化的发展中逐步发生变化，更多具有较高学历和收入的老年人开始建立自立、自理、自信的生活态度，对老年服务的消费也有了越来越高的要求。

2012年我国老年人口总体消费规模超过了1.4万亿元，而且随着老年产业的发展与老年项目的建设，老年消费市场规模增长较快。按照民政部对十二五期间社会服务发展目标预期，到2015年老年服务市场规模将达到5000亿元，占老年消费市场比例达到17%。

由于老年人退休收入的增加与财产性收入的逐步释放，到2020年及2030年，老年人可支配资金将分别达到2.8万亿元及7.3万亿元。对于老年住宅及养老服务来说，这是极大的一笔消费需求。对于高端老年人来说，他们需要更高端的产品、规格更高的住房、以及更高端和具有个性化的护理服务。

老年人需求差异较大

老年人年龄与健康变化决定了老年人需求在一定周期内会发生较大的变化。同时，不同地区、不同文化背景老年人需求存在差异。这就要求无论是老年住宅，还是老年服务，都要根据地区与文化背景的不同，提供符合目标客户需求的产品。此外，老年人生命周期内需求变化也要求养老地产在产品与服务提供方面综合考虑时间、个体健康差异的影响。

年龄与健康差异是决定老年人需求的首要因素

年龄差异反映老年人情感偏好，并关系到健康水平。调查显示，超七成65岁以下老人愿意独立居住，但是在80岁以上老人中则有近六成希望与子女同住。高龄老人情感上更加依赖子女亲戚，而现阶段养老机构低劣的服务形象使得高龄老人更希望与子女住在一起，依赖子女照顾其生活起居。如果针对高龄老人开发老年住宅，则其市场开发成本、服务成本显著提高。毫无疑问高龄老年人居住市场是存在的，但是需要植入更多的服务，对护工素质、服务质量、应变能力要求更高。

医疗服务应根据客户需求细分

医疗是老年人最为关注的服务配套，但是因医疗服务配套成本不菲，并不是所有的养老地产项目都需要配置医院或医疗服务。对于以低龄健康老年人为目标客户的项目只需要有快速的医疗响应能力，比如与三甲医院建立紧密联系，或者定期上门体检。社区医院也可满足老年住宅配套需求。更进一步的，如针对生活不能完全自理，或健康欠佳客户，可以提供生活照护，或者给药、注射等专业医疗护理服务。大型高端项目可考虑建设独立的医院或疗养中心，但是必须对成本、价格进行测算，对目标客户需求进行调查。

根据目标客户年龄与健康程度差异提供不同的医疗与护理服务，能够最有效降低服务成本。针对同类健康程度老年客户提供服务，能通过标准化来降低成本，而且能通过提高服务质量来提高客户满意度，进而提高单位服务成本所取得的收入。在老年人支付意愿与所取得服务之间形成平衡，对于养老地产项目长期经营与稳步提高回报，无疑有着重要作用。

老年人精神与休闲娱乐服务需求

老年人娱乐与精神需求同样不可忽视，调查表明，老年人在居住环境中的社交需求不亚于年轻人，对于住宅中公共活动空间、公共厨房表现出超乎寻常的关注。老年住宅需要配置活动室、花园等公共空间，建筑设计上应通过公共走道将各个房间连接起来并向一个公共区域引导，有条件的可以每楼层设置一间公共厨房。老年人会在一起分享电影、阅读、太极、球类等休闲活动，公共活动与文化设施可以考虑设置影音室、图书室、健身房、网吧等，满足老年人文化与娱乐消费需求。美国规模最大的老年社区太阳城，在30年建设过程中逐渐建立了7个娱乐中心，深受老年客户欢迎，太阳城也成为全美最有活力的老年社区，房价也居于可供销售的老年住宅之冠。