三里屯SOHO内混乱的业态，无色块商铺为闲置商铺

那三里屯SOHO为什么没有这些潮牌大牌呢？这就涉及到商业综合体的招商问题，招商的好坏，关系着一个项目的成败。引进的厂商和品牌需要符合整个项目的 定位；如果购物中心的目标消费群体的是青年，那引进一些中老年的服饰品牌就会显得不伦不类，定位不明。所以，招商还跟开发商在前期谨慎而严密的业态定位有 关，在类似三里屯SOHO和Village这样的商业综合体里，开发商往往会针对性地开发、拥有、管理、运营多种业态，那业态搭配成功的因素是什么呢？有 人会想到比例，有人会想到种类数量，其实这些都不是最关键的因素，最关键的因素在于够把各种业态融为一体，来体现零售商业的功能。要实现这个效果，大多数 开发商选择了一种称为“商业物业”的城市商业综合体的管理模式，在这种运作模式下，投资方需要整合房地产开发和商业经营管理两大资源；通俗来讲，就是得先 建房，投资建造舒适方便的休闲、购物场所；之后，开发商通过成立专门的商业管理公司对购物中心的商铺进行管理，只要经营得当，开发商可以通过这种方式赚取 长期收益。而三里屯Village的开发商太古地产正是采取这种只租不售商业地产开发模式。

 然而，对商铺的运作模式还有只售不租和租售结合两种方式，其中出售又分为先售后租回和整体出售的。国内商业地产的主要模式其实是整体出售销。究其原因： 一般商业综合体之中的写字楼配套对商业业态的招商定位、后期的经营的要求不高，出售商铺开发商可以快速回笼资金。而国内开发商本身就缺乏长期经营的意识和 耐心，因此采取短、平、快的纯销售模式成为了大多数的选择。然而从行业的发展趋势来看，越来越多开发商意识到只有把握住产权，不急于回笼资金，才能获取长 远的利润，因此对越来越多的开发商开始积累对项目的长期经营能力，采取只租不售的方式。

只租不售的商业模式没有成为国内主流的另一个重要原因是这种模式对开发商的组织能力要求非常高，如果缺少对产品的定义、对业态的深刻理解以及核心的组织 能力，项目的风险就会非常大。特别是涵盖了酒店、写字楼在内的大型商业综合体，业态构成、配比较为复杂，对规划设计要求非常高；招商过程也很复杂，需要聚 拢大量的商业资源；营运维护非常烦琐，如果说住宅地产只要建起来卖出去就算成功的话，商业地产的开业只是算刚开始。还要面临后期营业过程中的诸多问题。

   “中国的开发商不懂商业地产的预热，把风险全部转嫁给商户。成熟的运营商会拒绝一些商户的进入，只有价值观、业态和项目相比配，才会引进。人气是需要培育的过程，但是急功近利的国内开发商，会选择付得起租金的租户。”——王荣

   商业地产开发过程中招商的复杂，太古地产估计是深有体会，他们在Village租户的选择上也是煞费苦心。因为三里屯Village南区的业态定位就 是要时尚，所以在南区没有国际一线品牌店，没有奢侈的成衣店和钟表店，有的是年轻的、时尚的、国际化的业态。而在北区则聚集众多国际奢侈品牌，以相对奢侈 的品牌进行业态组合。在前期招商过程中，很多不符合VILLAGE定位的品牌被拒绝了，太古地产中国行政总裁白德里曾说过：“我们花了大量的时间想象，如 果顾客走进VILLAGE，在某些地方他想看到什么样的店。”然而，招商中真正困难的是如何招到国内国际知名品牌。大品牌商家的进场要求都比较苛刻，要求 很长的免租期和很低的租金，这些商家之所以提出这样的要求是因为他们很清楚，一个商业项目投入运营，需要3至5年的市场培育才能走向繁荣，这是非常普遍的 市场规律，也被称为养商期，如果开业初期同时面对来自市场的压力和来自高租金的压力，是很难度过养商期的。

    太古VILLAGE在最初的养商期也经历过忐忑。因为和三里屯SOHO几乎同时开张，在招商阶段可以说要竞争同一个群体的租客。在一个商业综合体项目中，由于商家经营商品的种类和利润不同，开发商对承租户并非以单一标准来收取租金。收取的租金一般分为两部分，一部分是按面积收取基本租金，称为抵押保证金或抵 押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租金。而开发商的目标是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度地出租营业面积，获得最大的利 润来源。而太古对商户们拿出了非常有吸引人的租金优惠，在VILLAGE刚开业时，租户并不用支付固定的租金，而是根据营业额的涨幅按比例支付，这样，太 古的议价能力也会随着VILLAGE品牌的增强而增加。